對于產(chǎn)銷一體化的企業(yè)和批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)來說，DRP是不可或缺的。DRP的應(yīng)用，一方面，可預(yù)測未來的庫存和訂貨需求，控制銷售費(fèi)用，減少渠道營銷費(fèi)用，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的控制；另一方面，可大大提高營銷方面的業(yè)務(wù)處理效率，降低員工工作強(qiáng)度，提高信息傳遞的效率和準(zhǔn)確性。
　　DRP（Distribution Resource Planning，分銷資源計(jì)劃）的狹義含義，是指對分銷網(wǎng)絡(luò)上的庫存進(jìn)行計(jì)劃和管理。DRP的管理對象主要包括訂單、庫存、財(cái)務(wù)往來等方面。廣義的DRP系統(tǒng)，在對分銷鏈上的庫存、銷售訂單進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，還加入了財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面的功能。

　　DRP與ERP、CRM、PRM

　　DRP與ERP、CRM、PRM（合作伙伴關(guān)系管理）等有著密切的關(guān)系。
　　首先，雖然DRP和CRM供應(yīng)商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。應(yīng)用CRM銷售管理的目的，是提高銷售人員的工作效率和知識(shí)共享程度，從而提高客戶的滿意度。CRM中的銷售管理主要提供銷售員、銷售隊(duì)伍、銷售傭金、客戶信息、聯(lián)系人信息、銷售機(jī)會(huì)（項(xiàng)目）、競爭對手信息、客戶交互過程等功能，它主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財(cái)務(wù)人員使用。
　　其次，DRP是ERP系統(tǒng)銷售訂單管理、庫存管理和產(chǎn)品管理的一個(gè)擴(kuò)展，二者之間，有著千絲萬縷的聯(lián)系。ERP主要關(guān)注于企業(yè)內(nèi)部信息化，而DRP則將管理范圍擴(kuò)展到外部的分銷渠道上。在大多數(shù)ERP產(chǎn)品中，DRP更多地是進(jìn)銷存，在需求預(yù)測、庫存預(yù)測和優(yōu)化、多業(yè)務(wù)單元處理等方面，功能比較薄弱，難以適應(yīng)連鎖店、辦事處、分銷商這樣的經(jīng)營模式對分銷管理的要求。
　　最后，DRP同PRM有密切的關(guān)聯(lián)。PRM所特有的管理功能主要是合作伙伴活動(dòng)管理。PRM具有合作伙伴資格的跟蹤、合作伙伴額度的跟蹤、合作伙伴激勵(lì)活動(dòng)等功能。在DRP系統(tǒng)中，沒有招募合作伙伴、激勵(lì)基金管理的功能。目前，已經(jīng)有一些管理軟件將PRM融入到DRP中。

　　DRP應(yīng)用存在三大問題

　　DRP的實(shí)施應(yīng)用對業(yè)主方和服務(wù)方都提出了客觀的要求。DRP應(yīng)用主要存在以下問題。
　　首先，每一個(gè)企業(yè)都是復(fù)雜的、個(gè)性化的要求。很多時(shí)候，由于項(xiàng)目預(yù)算和軟件公司能力的限制，用戶的需求得不到充分的滿足。這要求我們的軟件提供商換位思考，從客戶的角度進(jìn)行產(chǎn)品定位和功能設(shè)計(jì)。所幸的是，隨著近來分銷管理軟件的發(fā)展和競爭，國內(nèi)外軟件公司對企業(yè)管理的認(rèn)識(shí)和軟件開發(fā)的水平都越來越高，生存下來的公司和產(chǎn)品在這方面做得都是不錯(cuò)的。
　　其次，由于企業(yè)對分銷機(jī)構(gòu)可能沒有100%的控制權(quán)，因此，很難強(qiáng)制DRP用戶必須定義和使用銷售漏斗，文化的不同、銷售技能的差異也會(huì)影響DRP軟件在合作伙伴環(huán)境中的使用。如果企業(yè)強(qiáng)迫合作伙伴使用DRP軟件，從而給他們帶來了額外的工作量，合作伙伴可能會(huì)傾向于銷售競爭對手的產(chǎn)品。這就涉及到企業(yè)渠道設(shè)計(jì)、渠道激勵(lì)、分銷商選擇等問題。發(fā)展才是硬道理，企業(yè)發(fā)展勢頭好，對銷售鏈的控制力強(qiáng)，是解決這個(gè)問題的根本之道。另外，從管理創(chuàng)新、企業(yè)文化等角度，也能改善這個(gè)問題。這可以考慮借助咨詢機(jī)構(gòu)的力量。國內(nèi)眾多的從事營銷通路設(shè)計(jì)的咨詢和培訓(xùn)公司，在這方面大有“錢”景。
　　第三，要想將DRP系統(tǒng)的日常操作和使用真正落到實(shí)處，就需要將DRP的應(yīng)用融入到企業(yè)價(jià)值觀、管理模式、管理流程、工作習(xí)慣中來。對應(yīng)用DRP來說，改變傳統(tǒng)的手工模式是很不容易的事情，因?yàn)镈RP系統(tǒng)的用戶的業(yè)務(wù)素質(zhì)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力很可能參差不齊，其中的難度可想而知。因此，要求配套的實(shí)施與服務(wù)要跟上，以切實(shí)保證系統(tǒng)的應(yīng)用。首先，要使得系統(tǒng)對用戶的利大于弊，能帶來工作的便利、工作質(zhì)量的提高。其次，要力爭使得系統(tǒng)界面親切、操作便利，使得系統(tǒng)有親和力。第三，要重視培訓(xùn)，使得每一個(gè)用戶都會(huì)使用該系統(tǒng)，消除對系統(tǒng)的排斥心和恐懼感。這三點(diǎn)對DRP的順利推行是很重要的。

　　DRP應(yīng)用發(fā)展趨勢

　　當(dāng)前，DRP領(lǐng)域的競爭非常激烈，研究未來的產(chǎn)品走勢對用戶和軟件商都很重要。我們預(yù)測，在未來幾年，DRP將會(huì)有這樣一些應(yīng)用趨勢。

　　1. 很多應(yīng)用者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到DRP的一些缺陷和局限性，DRP在預(yù)測未來的庫存、預(yù)測未來的補(bǔ)貨需求、發(fā)掘商機(jī)的能力等方面有所欠缺，這需要我們對一系列的數(shù)學(xué)算法進(jìn)行研究，并應(yīng)用到DRP設(shè)計(jì)中。
　　2. DRP在非制造環(huán)境（如零售、批發(fā)、分銷商模式）下和在制造環(huán)境下的應(yīng)用模式是不同的，后者需要協(xié)調(diào)銷售和運(yùn)作計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃等應(yīng)用。DRP軟件將在這個(gè)方面進(jìn)一步分化和深化。
　　3. DRP將與自動(dòng)報(bào)價(jià)、限價(jià)管理、降價(jià)保護(hù)、網(wǎng)上商店、物流配送管理、客戶返利、產(chǎn)品配置等多種CRM應(yīng)用融合或集成。
　　4. DRP將支持無線應(yīng)用。通過無線設(shè)備，分銷商可查詢產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格信息、當(dāng)前的存貨狀況、歷史交易和信用等信息，進(jìn)而做出報(bào)價(jià)單或輸入已成交的訂單，以充分掌握商機(jī)。
　　5. DRP與知識(shí)管理、合作伙伴關(guān)系、公司網(wǎng)站的集成，將業(yè)務(wù)的處理同知識(shí)的共享、合作伙伴的培育、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新結(jié)合起來。

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本文標(biāo)題：DRP：分銷鏈上的精靈

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